Le poids des structures de l'Economie Sociale et Solidaire est très important dans le domaine du médico-social. Cette communication analyse plus particulièrement les mutations salariales et managériales dans le secteur de l'hébergement des personnes âgées. Comment sont régulées les politiques d'hébergement des personnes âgées ? Comment le Nouveau Management Public s'est imposé comme solution pour légitimer les relations salariales actuelles ? Pour répondre à ces questions, nous concilions l'apport de l'économie et de la sociologie au travers d'une enquête qualitative menée dans les Pays de La Loire et mettons l'accent sur la territorialisation des modes de décisions et de gestion, ainsi que sur un changement de paradigme managérial.